卖全联、王品也卖直播客,水产王弯腰拼出 4 亿新业绩 01月01日更新

Facebook 有个叫“海鲜士官长”的粉丝专页,直播影片一名年轻女子拿着小白板,生涩但卖力的兜售白虾,比起动…

Facebook 有个叫“海鲜士官长”的粉丝专页,直播影片一名年轻女子拿着小白板,生涩但卖力的兜售白虾,比起动辄满场跑、丢产品,很会带气氛的网红直播主显得有些寂寥。

乍看可能以为这是素人想趁海鲜直播热潮淘金,但其实是一个53岁龙头企业转型客用(2C)生意的实验计划一环。

疫情搅局,“货都在仓库”杀进直播圈,千元订单也做

元家水产,台湾最大的冷冻海鲜进口商,全台湾一半鳕鱼都是它进口,从王品、瓦城等连锁餐饮集团,到全联、家乐福等超市量贩都是客户。

但疫情逼它不能再待在舒适圈。“三级警戒后,业绩掉一半”,元家企业二代、首席执行官颜志杰坦言,“货都在仓库,找不到通路”。

过去生意九成依赖商用(2B)客户,一张订单至少万元,疫情冲击下,开始布建直播、团购及自家电商平台等数位通路,弯腰做起一笔不到千元的小生意。

小,但积沙成塔。这些新事业,一举贡献4亿元营收,让其主要客户餐饮业营收大减七成时,整体营收仅衰退15%。

但更大的意义是,终于切入念兹在兹的2C业务,有机会彰显价值。

过去公司像埋没的珍珠,颜志杰解释,工厂有认证、产品品质也较佳,但过去与盘商合作,往往产品上架前会重新包装,品牌没机会露出,货架上只能拼价格,无法彰显价值。

“我们想更直接跟消费者沟通”,颜志杰说,透过盘商供货给通路模式,很难着力。

直到2018年,直播卖货兴盛,许多直播主叫货,订单频繁涌入。这种兼具娱乐性的通路,铁粉消费很阿莎力,销售量稳定,机动性又高,“跟通路谈促销,最快下一季才能上;跟直播谈,下礼拜就帮你卖!”这让元家企业首席执行官室特助、负责直播团购部门的杨一凡很心动,主动向公司提出内部创业构想。

但即便风潮正旺,也不是投入就能卖。直到疫情,退无可退,他们开始全力往新事业进攻。

“做了才发现隔行如隔山,销售逻辑差很多”,颜志杰坦言。一开始不懂直播主需求,只能被动接受订货,订来订去就是自家最出名的鳕鱼、虾子,“明明东西这么多,却推不动”。

美工、客服、出货全都包直播主卖脸动口就能做生意

为了更贴近客户,他们让自家员工跳下来实际经营直播台,据以设计新品、配置资源,要把这群直播主服务得更好,甚至发展出整套解决方案(total solution)。

这些直播主不像盘商、大通路的要求单纯,个别规模虽小,每个人需求却大不同。如主打CP值的直播主,得帮他找出带路货,一样是鳕鱼,得挑选尺寸较小的,压低价格;年节时得帮忙找高档食材当组合亮点。如果是叫货量大的网红级直播主,还得客制化贴上商标等。

甚至他们还进化到,直播主只要“卖脸、动口”即可。

从最前端购物页面、产品照片,由元家美工和摄影师代劳,客服团队还帮忙直播主即时回应消费者。收单后,也是直接转进公司电脑,由元家员工拣货出货。甚至连消费者想省运费自行取货,也开放仓储让顾客取货。

虽然,为了满足这些需求,包装拣货变麻烦,光理货区就因此大3倍、人力也加倍,却没因这些服务加价。不愿具名的同业坦言,这确实是做2C小客户生意的两难,“做不好没客人,做太好又不划算!”

即便付出这么多代价,颜志杰仍认为,走2C、打品牌,是必走的路,“我希望消费者对元家的认知度高,久了,量贩超市就愿意放(品牌)了。”甚至,他愿意把差价让利出去,“我可以让给通路赚。但如果像现在什么(辨识度)都没有,就是拼价格,这不是好循环。”

借由直播生意,观察到终端消费者的喜好,强化调理品及肉品等过去不擅长的品项,回应消费者需求。下一步还要在南港软件园区开设生鱼饭快餐店,更直接面对消费者。

这家53岁的老公司,虽然稳健却没有放弃探索趋势,才能本业衰退时,找到再次茁壮的可能。

(作者:游羽棠;本文由《商业周刊》授权转载;首图来源:海鲜士官长 Yes Sir 粉丝团)

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