来也科技:渠道“封神记”

在全球企业进行数字化转型升级的大背景之下,以RPA(Robotic Process Automation,机器…

在全球企业进行数字化转型升级的大背景之下,以RPA(Robotic Process Automation,机器人流程自动化)为代表的数字化工具,逐渐被视为政府和企业实现数字化转型之必备。在过去的三个多月时间里,人工智能企业来也科技就先后迎来了三位重量级合作伙伴,他们将携手加速RPA+AI技术在政府和企业落地。

2019年12月27日,来也科技与东软云科技达成深度合作,共同为中国政企提供RPA解决方案。

2020年1月8日,来也科技与航信企服签署战略合作协议,共促RPA生态建设。

2020年3月4日,来也科技与软件基础平台与解决方案提供商——普元信息签署战略合作协议。

所谓RPA,中文翻译为“机器人流程自动化”,它可以用软件机器人来代替人,去解决使用计算机工作过程中那些简单重复而繁琐的工作。RPA适用于业务高频、大量、规则清晰,人工操作重复、批量繁琐的任务,因此可以在财务、物流、人力资源、销售和客服等很多工作场景中发挥作用。

众多合作伙伴的信任,凸显了来也科技在RPA界的价值。行业内人士表示,ToB市场的规则轻易无法打破,RPA来势汹汹,渠道合作上绕来绕去,还是无法绕开来也科技。

这距离2019年6月,来也科技宣布与奥森科技UiBot合并,正式进军RPA+AI领域,时间不过才半年多。

攻城拔地极速进攻

2019年夏天,中国RPA行业迎来多轮融资,一时间RPA成为了整个中国ToB市场上最为炙热的词。而在此之前,RPA一直是国外巨头的生意,依靠中国的代理分销渠道,逐步扩大在中国市场的规模。

根据Forrester的预测,到2023年全球RPA市场将达到120亿美金。而目前中国市场在全球占比仅有2%

在国外强敌的环伺之下,来也科技亟需建立属于自己的销售渠道网络,让中国本土的RPA厂商突围。可是,RPA在中国是个全新的行业,一方面,国外巨头不可能让中国本土企业,抢占它搭建国际化的渠道网络;另一方面,RPA的合作伙伴图像并不清晰,怎么找、找谁合作,这样一个基础的问题,在本土厂商中没有现成的答案。

2019年8月,来也科技渠道部门组建,也定下了渠道部门的第一个策略:地基打牢、抓早抓好。所谓地基打牢,就是聚拢合作伙伴,建立完善的渠道架构体系,把基础工作做稳固;而所谓抓早抓好,就是行动要快,在这场RPA本土化冲刺的赛跑中,拔得头筹。

向北方挺进,来也科技签下了中国乃至亚洲最大的IT分销商——神州数码;向南方深入,来也科技签下了曾是甲骨文、微软代理的广州嘉磊元新。打通南北两个大动脉,来也科技的渠道网络开始向全国覆盖。

2020年2月24日,由光速全球基金和光速中国成长基金联合领投,来也科技完成了C轮4200万美元融资,这是目前国内RPA+AI赛道最高的一笔融资额。

在这笔融资对外发布的同时,来也科技联席CEO兼总裁李玮也首次向外公布了来也科技合并后半年的成绩单:“来也科技已在全国拥有超过200家合作伙伴,20万社区注册用户,打造了全行业唯一的‘RPA+AI’开放平台和最大的开发者社区,最先完成了国内RPA生态体系建设。”

从融合到发力,经过半年多的时间,来也科技的渠道拓展从一线城市开始,蔓延至二线、三线城市,除少数城市和地区外,合作伙伴的网络基本覆盖全国主要城市。同时,来也科技的合作伙伴数量正在以每季度100到200的量级持续提升。

来也科技合作伙伴全国覆盖图

在全国攻城拔地,并且极速攻破当地市场,来也科技已然成为RPA+AI赛道绝对的领导者。“我们的合作伙伴,无论是从数量看,还是从增长情况看,在同行业内已经达到了一个高度。”来也科技渠道总监曹鹤宇说道。

与数量和增长同步发展的,还有来也科技合作伙伴的质量。截止到2020年3月份,除了之前提到几家之外,来也科技还相继与德勤、致同上海、新加坡电信等近十家国内外顶尖企业签署了合作协议,这些超级合作伙伴将与来也科技一起征战RPA+AI战场。

来也科技的渠道体系经历了从无到有,正在走向从大到强。行业人士表示,在今天的中国RPA行业,除了来也科技之外,几乎没有哪家本土RPA企业的渠道部门能够同时覆盖这么多城市,签下这么多超级合作伙伴。

聚生态伙伴建战略体系

如果说公司是一个部队,那么渠道部门的角色就是“侦察兵”,把合作伙伴引入进来,在服务好主战场的同时,一起共建产品生态。

“基于产品生态化开展业务是我们现阶段最大的渠道战略。”曹鹤宇认为,来也科技的渠道拓展如此之快,一个很大的原因是,通过产品生态来聚拢合作伙伴,这也是来也科技与其他厂商在渠道发展上最大的区别。

事实已经证明,这样的渠道战略让来也科技把其他对手远远地甩在了身后。在与来也科技签署合作协议之前,神州数码也曾对行业其他RPA厂商做过相关的调研。来也科技目前最大的国内区域总分销商,神州数码RPA业务部总经理李岩回忆说,在调研中发现,多数RPA厂商都认识到要重视产品这一要素,但没有从培训、业务赋能、合作共赢等因素考虑问题,与来也科技相比,他们缺了生态赋能的重要一环。

确切地说,不是国内其他RPA厂商没有认识到产品生态化的重要,而是因为他们的产品积累尚且无法达到实现生态化的地步。在谈及为何选择与来也科技合作时,东软云科技业务总监于海阳表示,与本土厂商相比,来也科技的RPA产品吸取了按键精灵十几年的技术积累,是国内最高标准构建的企业级RPA产品,同时构建了RPA行业内最领先的培训体系。在产品积累的过程中,来也科技具备了完整的生态链条,从产品到销售,从研发到培训,体现了作为RPA领导者的深谋远略和战略优势。

而与国外厂商相比,来也科技的本土化优势足够强。举个简单的例子,如果企业在使用RPA产品时出现问题,来也科技能在几十分钟内做出反馈,并且快速提供解决方案;而国外厂商,把问题反馈给国外总部,由于时差的原因,至少需要一天时间才能做出反应,解决方案的沟通可能还存在语言上的问题。

围绕着产品生态化的拓展方向,来也科技逐步搭建了自己的生态合作伙伴体系。曹鹤宇介绍,来也科技将生态合作伙伴划分成两大类型:第一种是以神州数码、嘉磊元新等为代表的超级合作伙伴,面向全国开拓市场;第二种按合作伙伴实力和对应行业领域,划分成钻石、铂金、金牌三个层次,为企业提供定制化解决方案。此外,在大型企业比较聚集的城市,来也科技专门制定了城市合伙人计划,与合作伙伴进行深度捆绑,共同开拓区域RPA市场。

在这一生态合作伙伴体系中,来也科技与合作伙伴之间是水乳交融、相辅相成的关系。一方面,来也科技会从产品、技术,乃至业务方向上,帮助合作伙伴尽快的熟悉RPA业务,并且将对应的解决方案输出给合作伙伴;另一方面,与来也科技合作的伙伴们,其中80%以上,都有十年以上ToB服务经验,尤其在金融、银行、保险、能源等ToB企业集中的领域,拥有大量潜在客户,这些资源都会反哺给来也科技。

合作伙伴生态之上 开启新的征程

渠道合作架构已然建立,合作伙伴生态体系也日趋成熟,接下来留给来也科技思考的问题是:在来也科技的赋能和帮助之下,如何让这些合作伙伴走得更好、发展得更出色?

2020年2月,完成新一轮融资之后,这一答案逐渐清晰。曹鹤宇表示,在越来越多合作伙伴加入来也科技大生态的同时,针对协同作战、共同成长的渠道赋能体系已经成型。

在来也科技内部,渠道赋能体系也被形象的称为“扶上马,送一程”,尤其是在整个RPA行业还处于早期发展阶段,对于国内多数合作伙伴而言,RPA依旧是个新的名词。

因此,渠道赋能体系需要解决的紧迫问题是,让生态合作伙伴尽快地熟悉RPA行业,这样才能向终端客户传递RPA在企业数字化转型方面的价值。为此,来也科技在渠道赋能上分成了两条腿走路,一条腿让合作伙伴迈过技术槛,另一条腿让合作伙伴迈过销售槛。

一方面,来也科技构建了完整的技术培训赋能体系,通过进行分层、分级的培训和指导,以及体系化的业务支撑体系,帮助合作伙伴进行技术梯队的建设和整体实力的提升,确保双方业务团队无缝连接、协同联动,并且扶持合作伙伴做大做强,乃至成为本区域最有实力的RPA方案商和服务商。

另一方面,来也科技通过提供专业的销售技能培训、合作政策宣讲、解决方案与案例介绍等,让合作伙伴第一时间了解到行业内最新的政策导向,清楚RPA领域的竞争态势,最终提升渠道伙伴的销售实战能力。

据统计,对合作伙伴技术和销售方面的培训,已累计举办了超过100场。

而在两条腿平衡前进的同时,来也科技还为特定合作伙伴推出了“原厂支援中心”计划。来也科技培训总监李琦表示,这一计划可以让合作伙伴,快速地了解RPA,同时在合作伙伴遇到困难时,能够获得来也科技实时地帮助。

“在项目实施过程中,不管是技术层面,还是业务逻辑层面,合作伙伴遇到自身解决不了的问题时,都可以申请来也科技在线支援服务,双方将携手共同推进项目。”李琦表示,在“原厂支援中心”计划的赋能之下,来也科技帮助合作伙伴加速成长,甚至参与了一些合作伙伴的RPA销售团队、技术团队的搭建过程。

更为重要的是,在来也科技新的征程中,会继续把合作伙伴视为发展的战略基石,并且与渠道合作伙伴共享高速发展的红利,这也是来也科技在渠道上的最高级战略。来也科技董事长兼CEO汪冠春表示,来也科技将会与合作伙伴共建命运共同体,与合作伙伴共同推动RPA产业进化和发展,打造深度融合的RPA合作伙伴生态体系。

对RPA合作伙伴生态体系的赋能建设,对于渠道的价值到底有多重要呢?

在渠道业内流传着这么一个故事:苹果在中国的原厂销售人员只有几十人,但却建立了庞大的渠道销售网络生态,足以让我们在任何地方都可以买到iPhone手机。

同样,中国有超过4000万个企业主体,RPA的市场足够大,来也科技不可能建立覆盖所有渠道的销售团队,而依靠合作伙伴的开路,市场扩张的速度得以大幅度提升,更能够帮助中国政企尽快实现数字化转型。在行业内看来,来也科技与合作伙伴构成了RPA合作伙伴生态的一体两面,而且最终能够形成双赢的结果

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